Según los datos del primer estudio sobre “La franquicia en el mundo”, elaborado por Tormo y Asociados, España es el tercer país europeo en número de establecimientos en el extranjero, con 15.194 tiendas en 113 países. Pero tiene por delante el desafío de aumentar la facturación y la base exportadora, ya que las 10 primeras franquicias acaparan las dos terceras partes de los locales que se abren fuera de nuestras fronteras.

La otra tercera parte es mérito de nuevas enseñas españolas de tamaño medio que, a pesar de las adversidades, se atreven a dar el salto internacional a través de esta fórmula. Ello se debe a que algunas de las modalidades de la franquicia -como la máster franquicia- permiten acometer la aventura exterior de forma más rápida y con una menor inversión.

Este es el camino que ha seguido Llaollao, una cadena especializada en yogur helado presente en cinco países y con perspectivas de llegar a otros seis en 2012. Nacida en 2009 de una pequeña tienda de helados en Denia (Alicante), en apenas dos años ha conseguido abrirse hueco en Marruecos, Rusia, Bélgica o Luxemburgo, y está negociando su entrada en Singapur, China y Brasil. Su fundador, Pedro Espinosa, cuenta que el secreto de su éxito no es otro que "crear un modelo de negocio y un producto exportable, optar por una política comercial adecuada, saber transmitir el concepto del negocio a los socios locales y dejarse asesorar por ellos, ya que son quienes mejor conocen el país donde viven".

Cada vez son más los casos de éxito de pymes que, como Llaollao, se están abriendo camino fuera gracias a la fórmula de la franquicia. No obstante, a juicio de los expertos, el número sería más elevado de no ser por la actual situación de crisis económica. "La franquicia ha demostrado que puede ser un excelente vehículo de expansión internacional, pero aterrizar en países como Rusia o China, ahora mismo, no está al alcance de todas las enseñas debido a la falta de recursos", explica Eduardo Tormo, presidente de Tormo y Asociados. Para este asesor, que lleva 21 años trabajando en el sector de la franquicia, "siguen siendo pocas las cadenas que se atreven a dar el salto, pero sí es cierto que ha habido una progresión en los últimos años respecto no tanto al número como al modo en que se abordan los mercados exteriores", añade.

Una visión que comparte Santiago Barbadillo, presidente de Barbadillo y Asociados: "La franquicia ha mejorado mucho en su salida al exterior por varios motivos: la necesidad de buscar mercados con demandas más atractivas, la mejor capacitación de los cuadros contratados y, ligado a ello, el conocimiento de idiomas", apunta.

Las nuevas enseñas piden paso

Las dificultades que atraviesa el mercado doméstico han servido de acicate para la internacionalización de nuevas franquicias. Al calor de las ya consolidadas, en los últimos años han surgido enseñas que se están abriendo camino en diversas latitudes. En el mundo de la moda, por ejemplo, a los gigantes como Mango y Zara le han seguido otras como Custo Barcelona, Adolfo Domínguez, Rosa Clará, Trucco, Neck & Neck, Nice Things o Bimba & Lola, que ya son una referencia en los más de 40 países donde están presentes.

La restauración y el cuidado personal son otros dos terrenos en los que la franquicia española se sabe mover fuera de nuestras fronteras, en especial en países emergentes como Brasil, China o Rusia, donde existe un creciente culto al cuerpo y un segmento de población que puede permitírselo. Los casos más conocidos son los de la cadena de depilación No+Vello, con más de 700 tiendas en 13 países, y Naturhouse (reeducación alimentaria), que acaba de superar el millar de locales fuera de España. El presidente de esta última, Félix Revuelta, asegura que "la clave está en saber elegir el socio adecuado en cada país, porque si te equivocas puedes echar por tierra todo el proyecto".

En el sector de la restauración, uno de los emblemas españoles es Lizarran, propiedad de Comess Group, que ha conseguido exportar la cultura de las tapas y los pinchos a 17 países (ver El Exportador nº 158). El director de Expansión Internacional del grupo, Ramiro Gómez Ocampo, nos desvela los objetivos de la firma para los próximos cinco años, que pasan por "alcanzar los 100 restaurantes en el mercado internacional y consolidar nuestra presencia en Estados Unidos, Rusia y Oriente Medio, estar en el 70% de los países de América Latina, y abrir el mercado japonés y el australiano".

Sin salir del sector, encontramos la cadena de restauración andaluza 100 Montaditos, otra de las enseñas con una amplia carrera internacional por delante. Con locales en Portugal, Francia, Estados Unidos, México y Colombia, la empresa prevé abrir este mismo año un restaurante en Londres, 30 en el mercado estadounidense y otros 15 en América Latina. Para José Luis Sancha, director de Expansión del Grupo Restalia -al que pertenece la marca-, "la clave está en demostrar que el negocio funciona en más de un país, que es exportable. Cuando se consigue, es más fácil convencer a los nuevos inversores y aprovechar las oportunidades que surgen en otros mercados". El directivo considera, además, que es muy importante la formación inicial y el seguimiento de todos los franquiciados. "En nuestro caso, impartimos un curso a través de la academia que tenemos en Sevilla, que completamos después con la presencia de supervisores en el proceso de apertura hasta que el negocio está rodado", expone.

Un país, mil fórmulas

La fórmula más habitual para entrar en un nuevo mercado es la máster franquicia. Consiste en un contrato por el que el franquiciador le concede a otra empresa el derecho a explotar y conceder franquicias en una zona en exclusiva -que puede ser un país o una región del mismo- a cambio de un canon que acuerdan ambas partes.

Este modelo es el utilizado sobre todo por empresas de pequeño tamaño, como Llaollao, o con aspiraciones de crecer muy rápido, como Naturhouse. "Para una pyme como nosotros, es prácticamente imposible abrir nuevos mercados en solitario, porque no tenemos una estructura que nos lo permita, ni personal ni capital como para poder dedicar tantos recursos a cada país", explica el creador de la cadena de yogures helados. En el caso de Naturhouse, la elección se debe a su ambiciosa política expansiva, ya que es la cuarta franquicia española que ha superado el millar de tiendas.

Para este tipo de empresas, la máster franquicia permite desarrollar mercados exteriores con una inversión mucho menor que la que tendría que afrontar el franquiciador si tuviese que abrir tiendas propias. En la parte negativa de la balanza, una mala elección del socio puede dañar la imagen de la compañía, que podría perder en buena medida el control sobre la gestión.