Esta empresa guipuzcoana se dedica a la producción de patés y derivados de pato y oca, piparra y chistorra que exportan como productos gourmet a Europa, EE UU y Latinoamérica.

José Luis Zubía empezó recogiendo pieles de cordero los fines de semana por los caseríos de los alrededores de Eskoriatza (Guipúzcoa). Eran los años 60. El contacto con los mataderos le acercó al mundo de la carnicería y quiso abrir su propio negocio. Ahora los patés con su nombre se venden como producto gourmet tanto en Europa como en el continente americano. El secreto de esta empresa familiar ha sido centrarse en los productos charcuteros de mayor valor añadido, combinando la innovación con los procedimientos más tradicionales. La fábrica se les está quedando pequeña y planean llegar pronto a China y Rusia.

José Luis Zubía, fundador

EL EXPORTADOR: ¿Cómo nace Patés Zubia?
José Luiz Zubía: De joven aprendí el modesto oficio de carnicero. Instalamos una carnicería con todos los adelantos en los 70. Años después nos percatamos de que estaban cambiando los hábitos de consumo y decidimos potenciar la charcutería (hamburguesas, salchichas...), porque con la incorporación de la mujer al trabajo cada vez se demandaban más. Empezamos a experimentar con dos variedades de paté (de oca y de campaña) con las técnicas que había aprendido en Francia y que en España no estaban extendidas. El éxito fue inminente y la carnicería se quedó pequeña. En 1982 constituimos la empresa e invertimos en la fábrica de 1.200 m2 que es la actual sede, y en 1988 la sociedad cambió de forma jurídica. En 1990 decidimos centrarnos en los patés de pato y derivados de oca, lo más selecto de la gama. Ahora fabricamos 60 productos distintos. Nos esforzamos por hacer un producto de alta calidad, para crear alto valor añadido y llegar a tiendas especializadas de alta gama.

EE: ¿Cuándo dieron el salto al mercado internacional?
JLZ: Comenzamos a exportar hace diez años a través de una iniciativa del Gobierno vasco en México. El ICEX también nos ha ayudado a través del programa PIPE, nos asesoró mucho en el plan estratégico para captar clientes. Nuestra publicidad es el boca a boca, pero las ferias ayudan mucho a dar visibilidad. En el país en que más extendidos estamos es en México, donde nos distribuyen en 28 tiendas por todo el país. Hace dos años dimos el salto a Chile, Guatemala, EEUU y Portugal. Al final los acuerdos suelen llegar por un trato personal con distribuidores que nos conocen y a quienes les interesamos. Chile, por ejemplo, surgió porque una expedición de empresarios chilenos acudió a una feria y nos intercambiamos las tarjetas. Luego vinieron a conocer la fábrica porque el producto les había gustado y en seguida llegamos a un acuerdo.

EE: ¿Qué estrategia diseñaron para la exportación?
JLZ: Para la exportación creemos mucho en el contacto directo con distribuidores. Pero luego hay que seguir de cerca el producto, no puedes desentenderte si quieres que funcione. Hemos ido a México DF a platicar para que nos conozcan mejor. A cada país exportamos cantidades pequeñas de seis u ocho palés, no más. Tienes que conocer las particularidades del lugar. Por ejemplo, como a EEUU es muy difícil exportar productos de origen animal nos hemos centrado en llevar la piparra (la pulpa del pimiento choricero que se utiliza para elaborar embutidos) y está funcionando muy bien. En Francia, por ejemplo, ellos tienen buenos productos propios y juegan con ventaja en el mercado local porque los franceses son muy marquistas. Pero en Italia seguramente vamos a probar suerte. Quisimos empezar ya a trabajar con Rusia y China, pero la alarma por la gripe A ha retrasado el proyecto. Bien, así tenemos más fuerzas para centrarnos en la campaña de Navidad.

EE: ¿Qué importancia ha tenido la innovación para la empresa?
JLZ: Es fundamental para adelantarse a las tendencias del mercado. Toda nueva maquinaria que nos permita mantener la esencia de los productos nos interesa. Vamos a hacer una inversión de 500.000 euros para poder mejorar la eficiencia. Hay que renovarse constantemente. Fuimos los primeros en comercializar la piparra. Empezamos a principios de los 90. Fue un producto pionero de éxito inmediato. El primer año hicimos 7.500, botes, el segundo 50.000 y el tercero 150.000... El Corte Inglés lo distribuye desde hace 14 años y algunos han intentado copiarnos la idea. Pero nuestra identidad es tanto la innovación como la tradición. Somos una empresa familiar y queremos que lo siga siendo. No queremos crecer demasiado y que se pierda la esencia artesanal de la casa.

EE: ¿Ha afectado la crisis a la venta de sus productos de alta gama?
JLZ: Curiosamente es al revés. Las ventas han bajado más en los productos más económicos. La alta gama se está defendiendo bien y no han bajado los pedidos. Además, haber diversificado geográficamente ayuda a estar más tranquilos.
MARTA GARCÍA