A su vez, de los distribuidores procede la más valiosa información sobre los gustos locales. El diseño de presentación, los colores y el tamaño varían mucho según el mercado, y Cayro se muestra flexible ante lo que demande el cliente, lo que le ha permitido llegar a vender en países tan culturalmente alejados como Arabia Saudí, pero donde “está teniendo lugar un gran énfasis educativo que ha abierto las puertas a juegos y productos de ese perfil”.

En España los clientes siguen prefiriendo cajas grandes, otros mercados más maduros como el alemán exigen cajas pequeñas, ya que ocupan menos espacio en el lineal y permiten sacarle más rendimiento a la rotación. “Algo tan sencillo como cambiar de un color a otro puede suponer diferencias más que significativas en las ventas”.

Fases productivas en China

Entre los ingredientes de competitividad de la empresa se encuentra un modo de producción que le ha hecho trasladar a China todas aquellas fases productivas que implican menor valor añadido. Esto supuso un cambio radical en una compañía que llevaba años fabricando el producto completo y asumiendo desde su sede de Denia todas las partes que componen el proceso de elaboración.

Buscar productores fiables en la “fábrica mundial del juguete” no fue una tarea fácil, y la empresa arriesgó mucho cuando sus dirigentes acudieron casi a ciegas a la feria juguetera de Cantón. “Es imprescindible elegir bien a qué fabricantes eliges en China, ya que de lo contrario pasado mañana la copia de tu producto puede estar en todas las jugueterías del país”. Hasta hace poco solo encargaban la fabricación de piezas sueltas a fabricantes diferentes, pero después de que tales fabricantes demostraran su fiabilidad, la empresa ha ido encargando paulatinamente la fabricación en China de algunos productos al completo. “Esa confianza nos lleva a una mayor competitividad, porque realmente supone un gran ahorro de costes".

El gran reto

Escrutando posibilidades en nuevos mercados, fabricando un producto diferenciado, visitando ferias, manteniendo relaciones regulares con sus diversos representantes, desplazando al exterior las fases de menor valor añadido de su proceso productivo y mostrándose permeables a los gustos y especificidades de cada mercado: así es como Cayro ha conseguido introducir su producto en los cinco continentes. Pero como sucede casi siempre, la satisfacción no es completa, y hoy esta empresa sigue teniendo una “espinita” clavada en su proceso de internacionalización: la venta de sus productos en los Estados Unidos, no como proveedor de juguetes de marca blanca para Toys R Us, sino con la firma y la impronta personal de Cayro. “Es nuestro mayor reto, y si lo logramos, sabremos que tendremos una vía de acceso mucho más fácil en cualquier otro juguetes tiene una mentalidad similar al estadounidense, y en el que Cayro quisiera tener una mayor presencia, ya que vende solo de forma esporádica.

Este es el próximo objetivo de una empresa que nada a contracorriente de la marea turística de Denia, y cuyo bagaje puede servir de referencia para otras pymes del sector que aspiren a internacionalizar sus productos. Carrió sostiene que “no habríamos logrado nada de esto si no nos hubiéramos convencido a nosotros mismos de que podíamos hacerlo”. Sin duda hace falta esa actitud, pero la cautela es también necesaria, y máxime en un contexto de crisis que ha hundido a muchas empresas y en el que el consumo ha caído, y en un período en el que la industria juguetera española ha dejado de ser la gran proveedora europea para competir por especialización más que por precio.