Aportar soluciones a los retos que les plantean sus clientes públicos y privados, y cuidar las alianzas para ganar agilidad en el dinámico entorno multilateral ha llevado el nombre de esta consultora a todas las regiones del mundo.

Tras desempeñar puestos de dirección en el Ministerio de Economía y ser consejero económico y comercial de España en Pekín, el actual Vicepresidente del Club de Empresas Exportadoras e Inversoras, a la sazón técnico comercial y economista del Estado, Antonio Bonet, se marchó a estudiar un par de años un máster sobre Finanzas en el Massachusetts Institute of Technology (MIT) en Boston, donde se impregnó de las ideas de cambio, de gestión del cambio y de atracción del talento.

A su vuelta a España, detectó una necesidad en temas de asesoramiento a empresas y funda en 1989 ACE Asesores de Comercio Exterior SL, renombrada recientemente como ACE International Consultants SL, “como consultoría de asesoramiento a compañías españolas que quisieran hacer operaciones en el exterior y a firmas extranjeras que quisieran invertir en España”. Unos años después, “vimos que existían multitud de fondos europeos para ayudar a países de Europa Central a pasar de una economía planificada a una economía de mercado”.

Se estrenaban en el terreno internacional en Polonia en 1994, de la mano del programa PHARE (Poland and Hungary: Assistance for Restructuring their Economies): “Un pequeño contratito de unos 40.000 euros para hacer un estudio de viabilidad para una empresa de factoring”. Antonio esboza una sonrisa. Para ese contrato, “nos asociamos con una empresa muy especializada con la que además dábamos solvencia técnica”.

 “El mercado internacional de licitaciones te ofrece muchas oportunidades y Antonio tuvo mucha claridad de ideas”, incide Jaime Reneses, actualmente director de la División de Desarrollo Económico, Comercio y Competitividad. En sus siete años de servicio en la empresa ha acompañado siempre a su presidente en su proceso de expansión.

“Después seguimos trabajando en Europa Central y del Este. En casi todos los países de la zona conseguimos contratos importantes, e incluso algún contrato para todos los países de la parte europea de la antigua Unión Soviética”, retoma el discurso Antonio. “Vimos que se podían hacer bastantes más cosas y decidimos dar el salto a otros donantes, a otros fondos, como el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) o el Banco Mundial (BM), y a otras zonas geográficas, como Latinoamérica, Oriente Medio o el Norte de África. Reforzamos bastante la estructura de la empresa. En ese momento se incorporó Jaime” y afinaron un poco más la estrategia.

 “Entrar en proyectos de África nos costó más. Como España apenas tiene actividad en el continente, las empresas, la tecnología y el know-how español resultan bastante desconocidos, mientras que nuestros competidores, especialmente franceses, ingleses y alemanes, sí cuentan con referencias en África.” Tuvieron que hacer valer sus referencias en otras regiones, pero al final lograron un contrato regional con la UE para los países ACP (África-Caribe-Pacífico) que gestionan desde su oficina de proyecto en Bruselas.

Las indispensables referencias

“En la consultoría, en el fondo, vendes confianza, intangibles. No hay especificaciones técnicas objetivamente medibles”, explica Antonio. “No hay soluciones únicas. Un curso de formación, por ejemplo, puede estar muy centrado en la parte teórica o en casos prácticos. ¿Cuál es mejor? Depende de la percepción y de lo que quiera el beneficiario, en este caso el receptor de los cursos. Por eso se cuidan tanto las referencias, pues indican que la empresa no solo tiene el know-how técnico para poder hacerlo sino que es capaz de entender la idiosincrasia local”. Examinan, “ya en fase de licitación, si el equipo humano que presentas va a facilitar ese proyecto o a dinamizar procesos para el beneficiario”, completa Jaime.

Por fortuna, en el mundo de las licitaciones “todo está planificado, hay una cierta predictibilidad”, hace una pausa Antonio. “Los países llegan a acuerdos con los principales donantes internacionales y establecen un plan operativo o un plan indicativo de trabajo para los siguientes cuatro o cinco años.

Ese intensivo trabajo, en definitiva, supone adelantar la mejor solución a un problema, “y que se acepte”, recalca Antonio. “El input principal de la empresa, por ello, es el factor humano. No hay más remedio que seleccionar, cuidar y mantener contento tanto al personal interno como al personal externo, porque es lo que vendemos”. Las personas que se incorporan a la empresa destilan compromiso y buena formación. “Creo que tenemos buena capacidad para atraer talento”, apunta Jaime. “Entre ellos, todos los años desde hace 15 tenemos uno o dos becarios de internacionalización del ICEX, que suelen hacer carrera en la casa”.

“Las temáticas de los proyectos son tan diversas que importa en gran medida tener muy bien articulada tu red exterior de relaciones y de expertos para trabajar en las distintas regiones. En México, por ejemplo, tuvimos que hacer como parte de un contrato más amplio un pequeño estudio sobre requisitos fitosanitarios para exportar miel a Europa. Yo no creo que haya más de una docena de personas en el mundo que sepan de este tema, y es imposible tenerlos en plantilla. Sí es importante saber quiénes son y dónde están, que conozcan a la empresa de forma que, si se les contacta para un tema concreto, acepten incorporarse al equipo de trabajo”.