Esta empresa familiar madrileña con 180 años de historia tiene plena mentalidad internacional. El servicio integral que ofrece en mobiliario de laboratorio convence a sus clientes en 35 países. La firma se prepara para el despegue este año de sus cocinas industriales en la escena internacional.

En 1830, Manuel Valles, un antepasado del actual presidente, crea Fumistería Valles, un taller artesano de fumistería y fogones que fue adaptándose a la innovación que representaron las cocinas de leña, de carbón y de gas. En la tercera generación, una de las hijas contrae matrimonio y de esta unión nace Enrique Flores Valles, el abuelo del actual presidente de la compañía. Ahí empieza la venta y reparación de cocinas. Ya no es solo un taller, sino que empieza a ser una industria que utiliza como materia prima el acero. El hijo de Enrique, el ya fallecido José Luis Flores, al que todavía todo el mundo en la empresa se refiere con respeto como don Luis, da el paso fundamental para este grupo. “En la década de los 50 del pasado siglo viaja por EEUU y se da cuenta de que en ese país el mobiliario de laboratorio se fabricaba en acero inoxidable, mientras que en España se hacía en madera”, explica Raquel González, responsable de marketing y grandes cuentas de la empresa. A su vuelta, en 1959 crea una actividad paralela a las cocinas industriales, aprovechando la misma estructura de su fábrica, e introduce ya como filosofía empresarial la innovación en procesos y materiales. De su época data el departamento de I+D, que, nos confirma Raquel González, existe con entidad propia desde hace al menos 40 años. Ese 1959, don Luis funda también junto a un grupo de amigos empresarios Kelox SA, firma adscrita al grupo y especializada primero en la fabricación de acumuladores de agua caliente, posteriormente de túneles de criogenia y, más recientemente, de equipamiento para coches-cafetería para trenes, con clientes tanto nacionales como en el exterior.

Con estas credenciales, logran hacerse con la planificación, el proyecto y la instalación de muchas de las grandes instalaciones de mobiliario técnico y cocinas industriales en España. En este campo, a finales de los años 70 del pasado siglo, participan en el desarrollo turístico de Cuba. “Hoteles emblemáticos eran clientes nuestros”, interviene Jorge Santos, director internacional de la empresa. Hasta 1983 exportaron también a otros países de Latinoamérica. “En Usualla (Argentina) hay una instalación nuestra. Era una estrategia más bien oportunista y esporádica, no dirigida”. Esta experiencia les sirve para darse cuenta de que las cocinas requieren una buena red de distribución y de mantenimiento, y deciden aparcar dicha línea de exportación y potenciar la de laboratorios, cuyas necesidades de mantenimiento resultan menores.

Si bien vendían bastante en Portugal, mercado al que llegaron a destinar la mitad de su exportación en mobiliario, pronto el país comenzó a fabricar sus propios muebles y dejaron de comprar. Así, hace 12 años, “cuando José Luis Flores, el actual presidente, decide internacionalizar de verdad la empresa, empezamos a ir a ferias europeas y nos dimos cuenta de que a ellas acudían firmas de todo el mundo”. Buscaban distribuidores con un amplio abanico de productos de laboratorio para los que el mobiliario fuera un producto más con el que llegar al concepto de llave en mano.

Su primer contacto fructífero resultó ser su actual distribuidor en Hong Kong, donde hace unos cuatro años montaron con un socio local una pequeña zona de ensamblaje (Flores Valles Hong Kong) para poder entrar en el mercado chino y en el Sudeste Asiático.

Vieron enseguida oportunidades en el Golfo Pérsico, lo que para ellos constituyó una gran sorpresa. “Nos expandimos muy rápido por la preferencia que tenían por el mueble metálico. Empezamos a ir a ferias locales y hace tres años resultamos adjudicatarios de la mayor obra de laboratorios del mundo: la King Abdullah University of Science and Technology (KAUST), una obra que nos reportará un total de 20 millones de euros y que nos ha permitido entrar en todas las grandes petroleras y en el mundo de la Universidad en la zona. Ha pasado a ser un mercado tan importante para nosotros que decidimos crear el año pasado una estructura local: Flores Valles Middle East, con sede en Dubái, para cubrir el Golfo Pérsico y el Norte de África, desde donde gestionamos proyectos a los que no tendríamos acceso de otra forma”.

Europa del Este también es un mercado potencial para Flores Valles. Los países de la zona están empezando a renovar todo su equipamiento educativo gracias a los fondos europeos. “Estamos ya en dos o tres grandes proyectos, y estamos considerando abrir en 2011 Flores Valles Eastern Europe”. Aunque siguen valorando otras posibilidades, parece que la sede estará en Polonia, por dimensión, por el efecto ejemplarizante del país en la región y por la cercanía a Rusia, mercado en eclosión donde ya tienen distribuidor, que se beneficiaría de la cercanía de un interlocutor que conozca el idioma.

Pasito a pasito

Para Flores Valles, la internacionalización tiene tres fases: en primer lugar, la fase de búsqueda de distribuidores, normalmente empresas pequeñas, que les valen para ir atendiendo pequeños proyectos. La segunda fase viene cuando ya tienen nombre en el mercado y surgen los grandes proyectos. “Nuestros distribuidores no tienen capacidad ni financiera ni logística ni de instalación para hacer un proyecto grande y entonces empezamos a ir directamente. Es lo que ocurrió en Arabia Saudí, y lo que está ocurriendo en Polonia y en Marruecos, y esperamos que ocurra dentro de un par de años en Sudamérica. Desplazamos uno o dos project managers para gestionar el proyecto, enviamos un equipo el tiempo necesario para formar al personal local que luego se encargará de la instalación”. La tercera fase es el establecimiento propio, normalmente mediante una estructura comercial para no deslocalizar la producción, aunque, por razones normalmente aduaneras, en países como la India, Brasil o Argentina, muy proteccionistas, ven inevitable añadir valor localmente. “Yo entiendo que la estructura debe ser regional, no creo que debamos tener estructura en cada país”.

“En Europa del Este, Oriente Medio y Norte de África ya empezamos a tener una estrategia regional de actuación, y este año queremos hacer lo propio en Latinoamérica, donde ya tenemos distribuidores. Estamos realizando un estudio de mercado exhaustivo de los países donde hay capacidad de refino e inversión en educación”. Su punto de apoyo será Argentina o Brasil, si bien Jorge Santos parece decantarse más hacia Brasil.