nº156 Diciembre 2011 Archivo
NIPO: 705-11-011-X
Primeros pasos
Martín Maq. La maquinaria de la innovación

 

La presente generación de esta familia de pequeños empresarios ha desarrollado una maquinaria para el cultivo de la zanahoria y de otras hortalizas con patentes propias que se exporta a una docena de países.

 

Si, a principios del siglo XX, el abuelo de Santiago Martín construía carromatos en Segovia, el espíritu emprendedor ha llegado hasta su nieto, gerente de la empresa de maquinaria agrícola Martín Maq. Gracias a la diversificación geográfica, apenas les está afectando en su facturación la caída en la demanda interna.

 

EL EXPORTADOR: ¿Cómo nació su empresa?
SANTIAGO MARTÍN:
Hace algo más de 40 años la fundaron mi padre y mi tío. Ellos empezaron a desarrollar maquinaria para facilitar la cosecha de la zanahoria cuando esta hortaliza se empezó a cultivar en Segovia. Antes, la misma se lavaba en pilas y a mano antes de su envasado en bolsas, y mi padre y mi tío facilitaron el proceso fabricando el primer bombo de lavado mecanizado. A raíz de la buena acogida, se fue desarrollando más maquinaria para ayudar en el resto del proceso (para eliminar la tierra y las hojas, para clasificar por diámetro, para el túnel de frío).

 

EE: ¿Qué importancia ha tenido la I+D en la empresa?
SM:
Desde hace unos años, hemos tenido que invertir mucho en investigación para ser competitivos en un mercado global, que nada tiene que ver con el de hace 30 años. Hemos implementado la I+D+i fuertemente desde hace cinco años. El tema principal era desarrollar mejores máquinas, diferenciarnos lo más posible, porque lo que nosotros fabricábamos también se hace en Canadá y en el norte de Europa. Por eso, el reto es fabricar elementos diferenciadores que los demás no hagan ni sepan hacer. Ya tenemos tres patentes exclusivas y dos solicitadas. La principal es para el pulido de hortalizas, principalmente zanahoria, patata y nabo, llamada Uveg-Eco-Polisher. Cada vez, esta parte es la que más peso gana en la facturación del negocio y, sobre todo, ayuda a atraer clientes que luego compran el resto de las máquinas porque confían en nosotros. Ser innovadores sirve para darnos a conocer.

 

EE: ¿Les ha ayudado esta estrategia en su internacionalización?
SM:
Desde luego. Lo importante es vender por calidad, no por precio. Queríamos vender fuera no solo por aumentar facturación, sino por la dignificación de nuestro trabajo. España no tiene prestigio en fabricación de maquinaria y fuera lo que más se valora es la calidad. Para vender en Canadá, por ejemplo, nos presentamos como europeos. Son Alemania, Francia y los Países Bajos los que se llevan la fama de fabricantes. Nos cuesta más abrir mercados siendo españoles porque se nos exige que demostremos cada día que somos buenos.

 

EE: ¿Para qué les ha valido el programa PIPE?
SM:
Antes de hacer este programa ya habíamos hecho nuestros pinitos en el mercado internacional, pero de manera desordenada. Nos habían llegado distribuidores de fuera interesados en nuestras máquinas porque nos habían conocido en ferias celebradas en España como la FIMA de Zaragoza o a través de otros clientes nuestros. Habían llegado a nosotros por el boca a boca desde Rusia, el Reino Unido, Suecia e Israel. El PIPE nos ayudó a aprender a buscarlos nosotros. Sistematizamos el salto internacional para ahondar en las oportunidades de la internacionalización y mejoramos la estrategia.

 

EE: ¿Qué estrategia han seguido para ampliar el mercado internacional?
SM:
Primero determinar los mercados prioritarios y luego promocionarnos dándonos a conocer en ferias internacionales. Hemos ido a la feria British Potato en el Reino Unido para hacer contactos con posibles distribuidores y a Fruilogística en Berlín. Desde allí hemos hecho contactos con Francia, Chile, Polonia, Rusia y la República Checa, y también estamos desarrollando vínculos con la India y Marruecos.

 

EE: ¿Cuáles son sus siguientes retos?
SM:
Primero queremos seguir consolidándonos en los países donde estamos presentes antes de abrir nuevas puertas. Es importante adaptarse a los productores de cada país, entender que no se fabrica en serie para todo el mundo, sino que hay determinadas características que hay que adaptar a cada país, porque la zanahoria que se produce en Rusia, en España y en Canadá no se parecen más que en el color...

 

EE: ¿Van a diversificar en producto además de hacerlo geográficamente?
SM:
Estamos diversificando ya, pero dentro del mismo denominador común del sistema mecánico, en líneas similares de producto. Por ejemplo, hemos lanzado este año una nueva línea de manipulado para el plátano que puede ayudarnos a abrir mercado en Sudamérica y África Subsahariana.
MARTA GARCÍA


 

MARTÍN MAQ
Actividad

Diseño, fabricación y venta de maquinaria de postcosecha

Año de constitución 1986
Personal 15 empleados
Facturación 2010 1,08 millones de euros
Cuota de exportación 70%
Sede

Sede Autovía A 601, salida 91

40291 Tabanera la Luenga (Segovia)

Teléfono

921 122 122

Correo electrónico martinmaq@martinmaq.com
Web

www.martinmaq.com