Abierta y hospitalaria con el extranjero, pero celosa y orgullosa de sus costumbres, Tailandia no es únicamente un destino exótico y vacacional de primer orden, sino un país en el que hacer negocios es algo culturalmente estimulante si se conocen algunas, pocas, reglas.

El titular de este artículo no es retórico. Es la traducción de “Prahet Thai”, nombre oficial de este país, que tiene en su independencia una de sus principales señas de identidad. Tailandia, que hasta 1939 se llamó Siam, se encuentra en una de las zonas económicamente más dinámicas del mundo, el Sudeste Asiático, a caballo entre dos potencias históricas y culturales y ahora grandes economías emergentes: China y la India.

Esta situación ha condicionado su historia y su cultura. Los tailandeses son mayoritariamente budistas, con localizadas minorías musulmanas, e históricamente han sabido mantener su reino al margen de las invasiones y colonizaciones de sus vecinos -en especial, de birmanos y camboyanos- desde el siglo XVIII. Esta característica, unida al hecho de que no fue colonizada, como el resto de la región, por las potencias europeas del siglo XIX, mantuvo al antiguo Siam cerrado prácticamente al mundo occidental hasta bien entrado el siglo XX, y ha convertido a la actual Tailandia en uno de los países más atractivos para el visitante, precisamente porque ha sabido preservar casi intactos sus usos y costumbres.

Relación de confianza

Esto se percibe también en la cultura de negocios, porque hasta allí no solo se va de turismo sino, cada vez más, por trabajo. A nadie, por ejemplo, se le ocurriría pensar en hacer algún regalo de empresa envuelto en papel azul o verde, porque estos colores están asociados a lo fúnebre, o en romper conscientemente un billete de baht, la moneda local, porque puede ser considerado delito ya que se estaría rompiendo un retrato del rey. Entrando en materia de negocios, lo que para un occidental podría considerarse una pérdida de tiempo, esto es, las charlas intrascendentes en una reunión que no consiguen llegar al fondo del asunto a tratar, es para los tailandeses un modo de conocer y entablar una relación de confianza con su interlocutor.

Tampoco cabría pensar que es signo de mala educación tocar la cabeza de un niño, un gesto de cariño en occidente, o entregar la tarjeta de visita con una mano en vez de con las dos (y recibirla del mismo modo). Pues lo son. De igual forma, no entienda la risa franca como lo que parece ser sino como una manera que tienen los tailandeses de expresar nerviosismo o vergüenza. En cambio, intente usted sonreír lo más posible, porque de no hacerlo creerán que algo le preocupa. Déjese, además, llevar por la extremada educación y cortesía tailandesas, y procure no dar respuestas cortantes o directas.

Sutileza

Es mejor, así, un “tal vez” que un “no”, porque en Tailandia la educación implica sutileza más que sinceridad o franqueza. Son esta misma educación y la exquisitez en las formas las que pueden hacer que las negociaciones sean lentas y los procesos de toma de decisiones en la empresa y la Administración del país se demoren: en la sociedad tailandesa, como, en general, en todas las sociedades asiáticas, están muy arraigados la noción y el respeto por las jerarquías. Esto implica, por ejemplo, que se siga siempre una línea de mando a la hora de consultar y saber perfectamente qué personas son las que toman las decisiones. No es conveniente, a este respecto, usar la presión como herramienta para conseguir objetivos, sino que es preferible ser persuasivos e intentar acomodarse a los ritmos y maneras del país.

Al mismo tiempo, los tailandeses son muy amigos de llegar siempre a compromisos antes de tomar una decisión, aunque en principio este compromiso no parezca necesario. Es, en cierto modo, su manera de no quedar mal o de no perder credibilidad, y de no pensar que han cedido demasiado en una negociación. Finalmente, no se olvide de que el tailandés es un pueblo amable y abierto al extranjero pero, al mismo tiempo, muy celoso de sus tradiciones y de su independencia: por algo desde hace más de 70 años llaman a su país “la tierra de los libres”.
MANUEL SÁNCHEZ DE NOGUÉS