Para esta empresa, especializada en soluciones para la manipulación de cargas, Polonia ha sido la puerta de entrada al este de Europa. Carlos Aguirre, director de desarrollo corporativo, nos da las claves de su estrategia en este mercado. 

EL EXPORTADOR: ¿Cuál es la actividad principal de la empresa?
CARLOS AGUIRRE: La fabricación de grúas puente. Somos un proveedor integral ya que todos los componentes de nuestras máquinas son de diseño propio, y la mayoría también de fabricación propia. Además, proporcionamos el servicio de mantenimiento, reparaciones y reformas.

EE: ¿En qué momento se plantean dar el salto al exterior?
CA: En 1988 comenzamos a exportar a Europa mediante un Consorcio de Exportación. Durante la crisis de 1992-1993 sufrimos al tener las ventas muy concentradas en el mercado nacional, por lo que tomamos la determinación de internacionalizarnos para asegurar el futuro de la empresa. En 1992 constituimos nuestra primera filial en el extranjero, concretamente en Francia; actualmente, tenemos empresas filiales también en Portugal, México, Brasil, Estados Unidos, Polonia y China. Además, vendemos a través de distribuidores en otros 50 países.

EE: ¿Qué factores impulsaron su implantación Polonia?
CA: Nuestro producto es alargado, típicamente de 20 m, por lo que el coste de transporte puede ser muy elevado. Elegimos Czestochowa, en el sur del país, teniendo en cuenta su localización (Berlín, Praga, Viena, Budapest, Bratislava, Kiev y Minsk se encuentran a menos de 1.000 km) y su tradición en la industria metalúrgica.

EE: ¿Cuál ha sido la estrategia seguida en este mercado?
CA: PUT Intertech comenzó a distribuir nuestros productos en el mercado polaco en el año 2000. En vista de la buena acogida que estaban recibiendo, y pensando en la ampliación de la Unión Europea prevista para 2004, compramos en 2003 la mitad de la empresa. Debido al rápido crecimiento de las ventas, en 2004 adquirimos una calderería en Klobuck (Czestochowa). En 2006 compramos el resto de la empresa, que pasó a llamarse GH Intertech, y aceleramos la reforma de la calderería para especializarla en la fabricación de grúas. Actualmente, disponemos de 10.000m2 cubiertos dedicados a producción, en una parcela de 50.000m2 que nos permite ampliaciones futuras.

Por lo que respecta a la actividad comercial, inicialmente nos centramos en Polonia, desarrollando nuestra red y equiparando el producto local al fabricado en España. Hoy en día, atendemos desde Polonia a los clientes del este de la Unión Europea, Rusia y otros países de la antigua Unión Soviética.

EE: ¿Cómo valoraría la experiencia en el país hasta la fecha?
CA: Muy positiva. Al principio nos costó adaptarnos a la normativa y la burocracia del país. Una vez superada esta barrera, el desarrollo de la empresa ha sido más sencillo y hemos vivido la transformación del país. Desde 2003, los cambios en Polonia han sido numerosos y se han borrado muchos restos del régimen comunista. Nuestro mayor éxito es haber creado un equipo de 70 personas muy profesionales e implicadas en el proyecto. Hemos dejado atrás el modelo de gestión paternalista que encontramos al inicio.

EE: ¿Qué planes de futuro tienen en este mercado?
CA: En el corto plazo, vamos a reforzar el Servicio de Asistencia Técnica en toda Polonia. A medio plazo, queremos incrementar las ventas en los países limítrofes.

EE: ¿Qué otros destinos internacionales tiene en mente la empresa?
CA: Hace pocos meses hemos constituido un Consorcio de Exportación en Destino en India (Pune) para el que, como en casos anteriores, esperamos contar con la ayuda del ICEX.
CHARO ALONSO