Al gran crecimiento residencial se unen los numerosos proyectos que tendrán lugar debido a la adjudicación del Mundial de Fútbol de 2022: más de 106 proyectos hoteleros cuya finalización está prevista entre 2011-2012 y 61 proyectos adicionales de cara al año 2013.

Qué se demanda

Mobiliario de oficina y mobiliario de hogar de madera para proyectos residenciales y hoteleros.

Quién demanda
Población joven, con una edad media de 30 años, de renta media-alta y mayoritariamente masculina, que busca tanto mobiliario clásico y recargado de estilo árabe como mobiliario moderno y exclusivo de alta calidad. En especial centra la demanda la población árabe (40% de la población total), el segmento con mayor poder adquisitivo. Indios, pakistaníes e iraníes (45% de la población) suelen interesarse por un mueble de menor calidad.

La competencia
Extranjera. En mobiliario de oficina, el líder es China, seguido por EEUU. China ofrece productos a muy bajo precio que imitan el diseño europeo con menor calidad. En mueble residencial, lidera Italia, con productos valorados por su diseño y calidad. Los productos españoles tienen ya un cierto reconocimiento en mueble clásico, pero se requiere un gran esfuerzo promocional para dar a conocer su calidad, diseño e innovación.

Local. La producción local responde del 20% del total de ventas del sector. Se trata de producción destinada a pequeños proyectos o muebles a medida sin mucho valor añadido.

La distribución

El canal contract funciona para la provisión de mobiliario a entidades públicas o para grandes proyectos. Despachos de arquitectura e interioristas actúan como prescriptores y deciden los materiales y equipamiento para los proyectos. Destacan como prescriptores más relevantes Almana Maples, Qatar National Hotels, DEPA o Arab Engineering Bureau, todos ellos ubicados en el propio país, ya que el control del proyecto ha de realizarse in situ.

Para clientes particulares o para proyectos de menor envergadura, el cliente acude bien al canal minorista o a un interiorista para desarrollar el proyecto (lo que se denomina contract residencial).

Dentro de la distribución minorista, existen importantes distribuidores con departamento de interiorismo, que disponen de grandes showrooms y tiendas propias distribuidas por el país y atienden proyectos de gran envergadura. Estos distribuidores suelen representar a empresas internacionales de mobiliario.

También hay una distribución tradicional, pequeñas tiendas de decoración que se dirigen al cliente final, compuesto en su mayoría por empresas pequeñas, autónomos dedicados a profesiones liberales o particulares que se abastecen de mobiliario para uso personal. En estas tiendas se vende mayoritariamente producto local de calidad media y en menor medida producto asiático ya que el cliente objetivo es un consumidor local de renta media y media-baja.

Los propios distribuidores actúan como importadores a su vez e incluso algunos prescriptores pueden serlo si poseen la licencia de importación correspondiente.

El primer contacto con estos canales se puede realizar en ferias, pero es más efectiva una intensiva labor comercial en el país para darse a conocer personalmente.

Las barreras
En Catar se exige por ley la exclusividad y el sistema legal protege a las empresas locales.

La clave
Aparte de una alta diferenciación del producto con precios competitivos, se debe demostrar una experiencia y reconocimiento internacionales ya que es un mercado muy guiado por la imagen y el prestigio de las marcas.
MERCEDES MARTÍN
BECARIA DE INTERNACIONALIZACIÓN EN OFECOMES DUBÁI

  Las cifras del sector

   Principal feria

INFDEX

Feria de mueble y decoración
Doha
Próxima edición: del 5 al 8 de octubre de 2011
Organizador: Qatar Expo

   Documentación

El mercado del mueble en EAU y Catar

Verónica Conesa, ed Oficina Económica y Comercial de España en Dubái, septiembre 2009, 63 págs., en español